洗車は顧客育成ビジネス、解約率5%の洗車機サブスク成功の秘訣…洗い放題事業部に聞くWeb戦略
「やり方が間違っており、決定的なミスがありました。それはプッシュ型のオススメです」と田澤氏は敗因を口にする。来店客にひたすら洗車をオススメするプッシュ型集客として、宣伝やポスティング、10万枚ほどの折り込みチラシなど広告費や人件費をかけるも費用対効果は得られなかった。 さらにもう1つ、キャッシュレス決済という大きな壁があった。当時はスマートフォン利用率が低く、PC画面でユーザー登録する手間に加えて、入会までの導線が複雑。極めつけとなるのがキャッシュレス決済登録で、セキュリティ面の不信感から登録が伸びなかった。追い風が吹いたのは、サービス開始から3年半後の2016年。スマートフォンの普及と同時に、キャッシュレス決済の一般化も進んだことで、希望がみえてきた。「スマホ決済が増えた2016年の9月から本格的にデジタルマーケティングをスタートし、プル型のWeb広告集客を行いました。プル型は、Web広告経由によるお客様ご自身の判断でサービスを理解し登録購入いただくもので、ここに真理があります。我々は、Web上に表現したことの100％以上を店舗でやりきる。それにつきます。これを徹底的に行ったことで解約率が劇的に下がり、売上2.
5倍を達成しました」と田澤氏は成功の秘訣を語った。 具体的にどのようなWeb集客を行ったのか。洗い放題事業部の伊藤氏は「キーワード検索で上位表示されるようにランディングページのSEO対策を行い、リスティング広告やSNS広告などWeb広告を行いました。以前行っていたチラシ配布の手間やコストと比べて、Web広告はより安価に多くの方にリーチでき、高い費用対効果がありました。開始当初はじわじわと伸び、長期で振り返ると大きく伸びているのがわかりました。Web集客で一番驚いたのは、一度も来店されたことがない方がランディングページを見てクレジットカード情報を登録し、月額課金サービスを利用いただけるようになったことです」と話す。に注力。サービス内容や利用登録の流れをわかりやすく伝えるために、漫画での説明を取り入れたり、女性ユーザーを意識した明るくポップで見やすいデザインにこだわっている。1ユーザーの月平均利用は2～3回で、ユーザー層は30～50代男性が8割で、女性は2割。車種はN-BOX、アルファード、ヴェルファイア、ボクシーが多く、手洗いで天井を洗うのが難しい全高が高い（背が高い）車種が多い傾向とのこと。月額料金プランは5コース（ノーマル1,980円／プレミアム2,980円／ゴールド3,980円／ゴールドシェア4,980円／ゴールドシェアプラス7,470円）あり、プレミアムの利用率が高いという。 直営店での成功をきっかけにノウハウを溜め、2018年に直営2号店を昭島市拝島にオープン。その後はFC展開の実現に向け、サブスクシステムを4年かけて開発し、2022年7月に初のFC店を埼玉県草加市にオープン。同店は300坪弱の広大な敷地に、インドアゴルフ場やコインランドリーを有する複合施設「We BOX」内にあり、FC店オーナー企業は洗車場運営未経験ながら、オープン初月に70名の会員を獲得。LTV（Life Time Value＝顧客生涯価値）換算で700万円を達成したという。 大きなポイントは、洗い放題事業本部によるWeb集客代行で、10年弱試行錯誤して確立したデジタルマーケティングを多用。ローカル検索での地域ナンバー1上位表示のSEO、リスティング広告、SNS広告戦略、Google露出対策などのデジタルプロモーション対策で成果を上げている。「費用と手間がかかり、雨が降って損する可能性も考えて、洗車を後回しにする傾向がありますが、その負の部分を洗い放題サービスで解消しました。ためらいなく気軽に洗車できる環境があり、綺麗なクルマを目にする回数が増えると、ちょっとの汚れでも気になって、また洗車したくなりクルマを好きになっていく。人とは面白いもので、洗車に限らず、美容や食事も同じで、良い状況を体感すると維持やより上質なものを求めるようになっていきます。洗車は、限られた需要を取り合うのではなく、需要を作る顧客育成ビジネスだと思っています」と田澤氏は、洗車事業の魅力を述べた。自動車アフターマーケット事業者が抱える課題解決のヒントがある。自動車業界に精通し、Web戦略実績があるパートナーとの連携などで、事業の立て直しや拡大につなげていく方法があることを覚えておいてほしい。